La previsione delle vendite costituisce uno degli aspetti essenziali del piano economico e finanziario. Esse sono ottenute sulla base delle ipo-tesi relative alle quantità ed ai prezzi di vendita. Considerata l’importanza della previsione dei volumi di vendita e dei prezzi ai fini della determinazione della redditività dell’iniziativa, è impor-tante che siano fornite indicazioni precise sulle modalità attraverso le quali si è pervenuti ai valori indicati nel piano e sul loro grado di aleato-rietà, al fine di rendere credibili le stime proposte. Budget commerciale e di produzione rappresentano gli strumenti indispensabili per la previ-sione del genere. L’impatto sull’iniziativa di volumi e prezzi inferiori a quelli attesi costitui-sce un importante test sul grado di rischio dell’iniziativa. E’ fondamen-tale indicare i fattori che possono influenzare sia le quantità che i prez-zi di vendita e la possibilità di disporre di strategie efficaci nel caso in cui le previsioni non dovessero risultare soddisfatte.

In generale le previsioni sulle vendite presentano un’aleatorietà forte-mente crescente nel tempo. La maggiore attendibilità dei valori relativi al primo anno, e l’importanza della fase di avvio dell’iniziativa, rendono utile una disaggregazione mensile delle vendite per il primo anno. Ciò consente anche di evidenziare eventuali fenomeni di stagionalità. Il Budget delle vendite è l’input di tutto il processo budgetario e condiziona il comportamento aziendale. Gli errori commessi in questa fase si riflettono sull’in-tero processo. Il Budget per essere un sistema di obiettivi e programmi da rea-lizzare, esige previsioni accurate e adozione di tecniche previsionali adeguate.

Nel processo di budgeting è indispensabile prendere in considerazione anche i vincoli:

• la capacità produttiva dell’azienda;
• la disponibilità di risorse finanziarie a copertura del relativo fabbisogno;
• la reperibilità dei fattori produttivi;
• la disponibilità di risorse umane e tecniche qualificate.

Quindi è fondamentale la previsione delle quantità di prodotti da collocare o servizi da erogare sul mercato. Tale procedimento è di particolare importanza perché mette in moto tutto il processo di programmazione di breve periodo e lo condiziona in modo determinante. Richiede un grado di analisi e rigore molto elevato, sia sul lato dell’acquisizione delle informazioni, sia in sede di valutazione di queste.

Il Budget delle vendite è sostanzialmente un programma degli ordini da acquisire. Tale programma può coincidere o meno con il fatturato azien-dale. Al riguardo è opportuno sottolineare una fondamentale distinzione dei sistemi di produzione delle imprese industriali:

• produzione su previsione;
• produzione su commessa.

Mentre nelle produzioni su previsione gli ordini acquisiti in sostanza coincido-no con il fatturato, nelle produzioni su commessa tale coincidenza non esiste. Per passare dal programma dei volumi di vendita al Budget dei ricavi, occor-re valorizzare le quantità fisiche ad un determinato prezzo unitario e determi-nare il punto di equilibrio tale che consente di ottenere un soddisfacente livel-lo di economicità.

Per questo occorre:

• conoscere i costi fissi, costi variabili, costi totali;
• considerare ciclo di vita del/i prodotto/i;
• fissare un idoneo prezzo di vendita;
• determinare il punto di equilibrio (analisi Costi-Volumi-Risultati).

Nel processo di budgeting commerciale si debbono compiere numerose scelte. Una di queste concerne il mix di prodotti da vendere, determinando il peso da attribuire ai diversi prodotti in base alla quota di fatturato ottenibile. Si utilizza il margine di contribuzione totale per prodotto per individuare il miglior mix di articoli da vendere.